Ни вoдитeльскиx «прaв», ни сoбствeннoгo aвтo у мeня нeт. Зaтo имeются нoги oт ушeй, тoчeнaя фигурa и бeлoснeжнaя улыбкa. Вo всякoм случae, тaк утвeрждaют мужской пол в нaшeй рeдaкции. Пoнятнoe дeлo, чтo крaсивыx глaз нeдoстaтoчнo чтобы тoгo, чтoбы тeбя срaзу взяли мeнeджeрoм пo прoдaжaм в aвтoсaлoн, нo вoт нa рoль xoстeс у дилeрa прeтeндoвaть впoлнe мoгу. Нa скoрую руку с кoллeгaми сoстряпaли рeзюмe, рaзмeстили eгo в сeрвисax пo пoиску рaбoты и буквaльнo срaзу жe мнe пришлo приглaшeниe нa сoбeсeдoвaниe в шoу-рум oднoгo китaйскoгo брeндa.
Лaкoвыe туфли-лoдoчки, стрoгий кoстюм, тугoй пучoк нa гoлoвe и пьянящий шлeйф вaнильныx дуxoв… Кoрoчe, у дирeктoрa пo прoдaжaм, прoвoдившeгo интeрвью, шaнсoв нe возьмите мeня нa рaбoту нe былo.
Зaрплaту нa испытaтeльный срoк пoлoжили скрoмную — 35 000 рублeй дo вычeтa нaлoгoв — зaтo oбязaннoстeй нaкидaли невпроворот и маленькую тачку: встреча потенциальных покупателей и клиентов сервиса, исправление и перераспределение входящих звонков, документооборот, запись клиентских групп. Кроме того, в минуты, от случая к случаю продажники нарасхват, я должна кидать консультации, а затем «тепленьких» гостей демонстрировать первому освободившемуся менеджеру.
Седмица ушла на интенсивное подготовка работе с CRM и на вникание в тонкости продуктовой линейки. А по большому счету, каких-то сверхинтеллектуальных способностей, дай вам овладеть искусством админа автосалона, неважный (=маловажный) требуется. И вот у меня ранее своя униформа, бейдж бери груди и рабочее место.
Я стек с обманываться рад
– Да ваша милость чертовы шарлатаны! — кричит возьми весь автосалон мужчина полет шестидесяти. — В рекламе пишите одно, а точно по факту — совсем другое!
Пролог первого рабочего дня выдалось, эластично говоря, неожиданным. Списала было таковой инцидент на весеннее усугубление отдельных граждан. Ан, пропал! Еще до полудня маловыгодный дотянули, а уже второй «товарищ» покидает свой автосалон, проклиная моих коллег давно седьмого колена.
– Не обращай внимания, — заметив мое ужас, сказал директор дилерского центра Мужественный. — Люди в рекламе видят всего-навсего то, что хотят видать, а читать написанное в сносках перед «звездочками» упорно не желают. Вслед за тем вот с пеной у рта и кричат, словно их обманывают.
Захожу получи сайт нашего «автомолла». Смотрю, а получи экране красуются экспонаты, которых у нас отсутствует и в помине. Да и цены получай них будто бы мало-: неграмотный меняли со времен хрущевской перестройки. Точь в точь по мне — обман потребителя возьми лицо. Но один начальник из отдела продаж, которого я пригласила весь попить кофейку в перерыве, вполголоса рассказал, что это такая дефензива автосалона, помогающая увеличить этак называемую воронку продаж.
До чем лапша?
Иными словами, вследствие «заманухе» на сайте в телешоу-рум физически приходит значительно больше людей, нежели не принимая во внимание рекламы условного «Соляриса» из-за ничтожные по нынешним меркам один с половиной миллиона рублей. Ну а позднее все зависит от мастерства продажника. Вернее — от его умения вздергивать людям лапшу на ухо.
В ход идет все: с рассказа, что «буквально двум минуты назад вы возьми выходе пересеклись со счастливчиком, перехватившим машину»; вплоть до небылиц из разряда, яко «этот автомобиль из рекламы упал со второго этажа автовоза, через некоторое время в него врезался бульдозер, так благодаря трем ведрам шпаклевки ему посчастливилось вернуть товарный вид, в силу того что и цена такая». Если невероятный покупатель изначально понимал, точно стоимость и впрямь слишком сладенькая, пусть быть правдой, то ему ненавязчиво предлагается модификация подороже, но гарантированно кроме подводных камней и с кучей всевозможных скидок.
Истинный бог, я была в полной уверенности, как будто подобные махинации (уж давайте титуловать вещи своими именами) давным-искони не работают, и мы безграмотный только подмочим репутацию заведения, да и растеряем вообще всех клиентов. Между тем же на деле по сей день обстоит иначе, и менеджеры разворачивали некрасивую ситуацию в свою сторону.
Вот именно что там менеджеры — хотя (бы) я, не имея ни малейшего опыта в продажах, соответственно такой схеме втюхала человеку кроссовер нате 300 000 дороже, чем спирт видел у нас на сайте. Токмо-то рассказала о недостатках пирушка, более дешевой версии с рекламы и расхвалила более дорогую машину изо наличия. А уж когда пообещала хорошую скидку нате эксклюзивные салонные коврики, мужик был счастлив, будто бы сорвал джекпот в игорный дом.
Спектакль для одного зрителя
Аюшки? греха таить, на свою работа я пришла маленьким слепым котенком, непонимающим, делать за скольких устроен автобизнес. Испуганно ходила за залу, поглаживая прохладные перламутровые кузова, и вдыхала благоухание новеньких авто. Продажник Вадимир, с которым я попивала кофе, видимо, проникся симпатиями и в конце моей первой рабочей недели подарил тяжёлый конверт. Открываю, смотрю — роман. Автор В. В. Волгин «Малый автобизнес: с что начать, как преуспеть».
– Похоже, это наш профессиональный двоечник, — поясняет Вадим. — В издании собраны работники методики продаж авто, которые наш брат здесь вовсю применяем.
Вслед за выходные осилила труд изо 310 страниц. Не могу провещать, что мне открылись тайны мироздания, да многое стало понятнее. Тем не менее, куда ценнее любой теории пятая четверть. К примеру, чтобы дожать клиента, что уже на этапе подписания договора стал заключать в себе «заднюю», мои коллеги разыграли (в)заправдашний спектакль — его участником сделали и меня.
В индивидуальный обеденный перерыв жую живой бутерброд, никого не трогаю, в комнату отдыха влетает директор Игорь и умоляет срочно поменять гардероб в «гражданку», поскольку мне нужно по-под видом клиентки погулять ровно по автосалону.
…И вот я ранее прохаживаюсь меж автомобилей, изображаю, лже- внимательно изучаю ценники, и часа) Игорек растолковывает нерешительному клиенту, аюшки? второго шанса купить разэтакий дивный автомобиль по настоль изумительной цене может малограмотный представиться, меня в оборот беретка его товарищ по цеху. Подводит к сапфировому внедорожнику, с-за которого этот вечер и затевался, и, словно итальянец, признающийся даме в любви, начинает выхваливать мне авто.
Краем бельма смотрю — клиент «поплыл»: заерзал возьми стуле, стал часто коситься в мою сторону. И кое-что вы думаете, уже сквозь минуту поставил свой куча говна в договоре и направился к кассе вводить предоплату. Манагеры были необыкновенно рады закрытию сделки. Большей частью столь искренне мужчины улыбаются как на фото с рыбалки, временами «обнимают» жирного жереха иначе язя.
Не скрою, своей работой в «сцене» была довольна и я. Ладно, цветов в конце спектакля шишка на ровном месте не подарил, но бутылочка сладкого игристого возьми следующий день перепала.
Маринуем клиента целый век
Бывали дни, когда в постановку спектакля не было сил. Если так коллеги прибегали к более приземленным, хотя не менее эффективным способам докручивания «сомневашек» — предлагали весомую скидку держи авто, но при условии, что-нибудь он здесь и сейчас совершит сделку, фактически завтра такого предложения уж не будет. Знаете, как и отлично работает!
Но куда ни на есть более часто применяемая автосалоном политика — взятие клиента измором. Нате этапе оформления сделки управленец то и дело куда-ведь отходит от гостя, ссылаясь нате неотложные дела; отдает возьми изучение покупателю договор с предумышленно сделанными в нем ошибками, затем чтобы после трех-четырех прочтений одного и того но текста притупить бдительность человека и посеять в нем желание поскорее прекратить. Ant. начать всю эту тягомотину. Уверяю вам, что через несколько часов «замаринованный» клиент соглашался на любые картина сделки, лишь бы скорее забрать автомобиль и уехать.
Промолчать — не значит обмануть
А разве что бы вы знали, т. е. потенциальным покупателям пудрят кумекалка в отделе «бэушек»! Там хоть откровенный автохлам начищают приблизительно, что он начинает сиять как жар, как у кота глазки. В некоторых случаях хоть скручивают пробег, после в чем дело? под видом машины с-под девочки или с-под пенсионера впаривают бедолагам. Седан наполирован, салон свеж и хорошо пахнет. Реально, не заподозришь злой умысел.
Да и как покупателю впереть, что его обводят окрест пальца, если в целом директор говорит правду? Ведь, в духе утверждают мои опытные коллеги-продажники, обойти молчанием о чем-то — не следовательно обмануть. Например, позабыть сбрендить, что «железный конь» перекрашен. Разве что у него вот-чисто «отрыгнет» мотор. Или безграмотный упомянуть, что в ремонт ходовки в ближайшие месяцы что по будет вбухать пару сотен тысяч «деревянных».
И инда если покупатель напрямую спрашивает, тырли-мырли, а как дела с движком сиречь АКПП, мы — продавцы — напрочь честно говорим, что выше- сервис проверил автомобиль повдоль и поперек. Проверил и приговорил двигатель или «коробас», но эту информацию, в духе бы, забываем произнести громогласно. Ant. шёпотом. И не торопитесь менеджеров клеймить последними словами, фактически от сбыта зависит рабочая плата. Ничего личного. Просто дельце.
Что б ты жил для одну зарплату
Кстати, о зарплате. В надежде продавцу машин денег хватало безграмотный только на «дошик» и «шавуху», да и на более приличный продуктовый подшивка, ежемесячно ему надо воплотить в жизнь минимум пять автомобилей, а при нынешних ценах нате «тачки» и тотальном обнищании населения совершить не так-то очевидно.
И ладно бы план продаж ограничивался всего-навсего машинами! На каждую «ласточку» требуется еще навешать допов в сумму от 15 000 рублей — в противном случае «манагеру» в конце месяца светит как только голый оклад, если я как следует поняла слова своих коллег, в 10 000 рублей. Во всем не густо, особенно с целью Москвы.
Но что автор этих строк все о деньгах да о деньгах. Давайте поговорим о сексе! Верней, о домогательствах со стороны гостей автосалона. Истинный бог, иногда у меня складывалось звучание, что некоторых клиентов интересовал ни гит бэушного авто, ни комплектация новой механизмы, а количество расстегнутых пуговиц для моей блузке. И этот «невинный флирт», каюсь, порой очень напрягал. А, пребывая на службе, навязчивому обольстителю через ворот поворот не дашь — строгие регламенты, штрафная общественный порядок…
В общей сложности в автосалоне я отработала безо четырех дней месяц. Исключая того, что встречала клиентов и утопала в бумажной работе, приходилось неизменно отвечать на звонки (а сверху том конце провода, уже поверьте, не всегда людское) (со)общество в адеквате) и время от времени занимать на себя роль менеджера в соответствии с продажам. Не скажу, что-нибудь это легкий хлеб, же жить можно. Хотя приторный осадочек на душе с того, что общение с потенциальным покупателем в авиашоу-руме всегда строится сверху принципе «не обманешь — отнюдь не продашь» останется со мной на долгий срок.
